2× daugiau pardavimų neieškant 2× daugiau klientų
Dešimties darbuotojų renginių techninio aptarnavimo įmonė turėjo klientų ir gerą reputaciją, bet vienam užsakovui parduodavo tik dalį to, ką realiai galėjo suteikti. Klientas pirko vieną paslaugą, o kitoms to paties renginio reikmėms samdydavo kitus tiekėjus. Išplėtus pasiūlymą į platesnį sprendimų paketą, bendri įmonės pardavimai padvigubėjo per dvylika mėnesių.
Situacija
Renginių techninio aptarnavimo įmonė turėjo klientų ir gerą reputaciją, tačiau vienam užsakovui parduodavo tik dalį to, ką realiai galėjo suteikti.
Klientas pirko vieną paslaugą, o kitoms to paties renginio reikmėms samdydavo kitus tiekėjus.
Ką darėme
Peržiūrėjome ne klientų skaičių, o vieno kliento potencialą.
Išskaidėme visą kliento renginio organizavimo grandinę ir išplėtėme pasiūlymą: vietoje pavienių techninių paslaugų pradėjome siūlyti platesnį sprendimų paketą.
Pardavimo pokalbis pasikeitė iš „ko jums reikia iš mūsų?" į „ką mes galime perimti, kad jums reikėtų mažiau tiekėjų ir mažiau koordinavimo?"
Rezultatas
Bendri įmonės pardavimai padvigubėjo — +100 %.
Tam pačiam klientų ratui parduodamų paslaugų apimtis reikšmingai išaugo.
Kodėl klientai neįvardyti
Atvejai aprašyti su klientų sutikimu dirbti viešai, bet be pavadinimų. Skaičiai ir situacijos — tikri. Jei norite pasitikslinti, klauskite pokalbio metu.